Hvordan jobbe effektivt med salg når messer og konferanser avlyses?

Inbound
Av Jannicke Bøe Liebenberg • 16. oktober 2020

Pandemien har satt sitt preg på næringslivet og vi har måtte tilpasset oss en ny arbeidshverdag. Vi gir deg noen tips til hvordan du kan jobbe med salg og vekst i disse endringstider!

Korona har satt sitt preg på næringslivet, og selv de bransjene som nødvendigvis ikke er direkte påvirket i forhold til ordrestopp eller nedgang i omsetning, har mest sannsynlig måtte tilpasse seg en ny arbeidshverdag. Det kan være i form av hjemmekontor og ikke minst begrenset tilgang på møteplasser med kunder og leverandører.

Lite effektivt med "kalde" telefoner og e-poster

De som gjerne har merket dette mest er de som jobber med salg i bedriftsmarkedet. Viktige møteplasser som messer og konferanser er avlyst eller flyttet over til digitale plattformer. Dette gjør at selgere som har sin suksess med å finne leads og treffe nye kunder på disse møteplassene, blir nødt å tenke nytt eller annerledes i fremgangsmåten sin.

“Kalde” telefoner og e-poster blir ofte løsningen, men med blandet resultat. Når både prospektering- og salgsmetode må endres, og “alt” skjer digitalt, kan det være vanskelig å vite hvordan du skal treffe best mulig med fremgangsmåten.

Kundereisen har vært gjennom en enorm digitaliseringsprosess de siste årene, men mange bedrifter har ikke klart å tilpasse salgsprosessen sin til denne endringen. Det har kommet tydelig frem for mange i løpet av 2020, og en endring kan være avgjørende for videre vekst.

Så hva må en bedrift og en salgsperson gjøre for å henge med i svingene her?

Velg riktig metode og fremgangsmåte

I dag er informasjonen en kjøper trenger for å bestemme seg stor sett bare et klikk unna. Maktforholdet i kjøps- og salgsprosessen har skiftet fra selger til kjøper. Kjøpsprosessen er transformert. Det betyr at for å klare å holde tritt med dagens kjøper, må salgsprosessen transformeres også. Dette kan løses ved å innføre eller bygge videre på en Inbound-metodikk eller strategi i selskapet.

Men hva handler egentlig Inbound om?

Inbound handler om å treffe med riktig informasjon til rett person, til rett tid. Det handler om å selge på samme måte som kunder kjøper. Inbound-metodikken er en helhetlig metode for å skape vekst i bedriften gjennom å bygge meningsfulle og varige relasjoner med forbrukere, prospekter og kunder. Det handler om å gi disse personene det de trenger for å nå sine mål i hele sin kjøpsprosess.

Inbound blir delt inn i tre faser og handler om å:

  • Tiltrekke: tiltrekke riktige personer med verdifullt innhold og dialog som etablerer deg som en troverdig avsender som de ønsker å engasjere seg i
  • Engasjere: presentere innsikt og løsninger som svarer til deres utfordringer og mål, som gjør dem mer tilbøyelig til å kjøpe fra deg
  • Begeistre: tilby hjelp, støtte og oppfølging som gjør kunden tilfreds med sitt kjøp

Inbound Marketing

Det første du bør gjøre er å få på plass en Inbound Marketing-strategi. Dette er en helhetlig markedsføringsmetode som handler om å tiltrekke seg potensielle kunder gjennom relevant innhold, og gjøre besøkende om til leads gjennom å begeistre dem over tid. Formålet er å øke salg og omsetning gjennom å «fange» potensielle kunder tidlig i kjøpsreisen. Leadsgenerering er dermed et viktig stikkord.

 

Skjermbilde 2020-10-16 kl. 10.45.15

 

Men hvordan skal salgsavdelingen din så jobbe videre med dette?

Inbound Sales

En viktig del for å lykkes med en Inbound-strategi er å ha systemer som støtter opp under strategien og fører leads videre over til salgsarbeidet. Et system som gjør dette er HubSpot.

Jobber du med både markedsføring og salg i et system som spiller sammen, vil du mye lettere kunne følge opp og agere på varme leads. Vi blir og tryggere på hvilke aktiviteter som faktisk virker. I HubSpot kan du sette opp automatiserte lister og kommandoer som sender leads over til salgsavdelingen. Dette kan være vist gjennom besøk på nettsiden din, nedlasting av et spesielt type innhold eller ved å legge igjen kontaktinformasjon, for å nevne noe.

Det å forstå når selskaper og personer er interessert i deg, i motsetning til når du er interessert i dem, hjelper deg å strukturere kontakten på en måte som gir maksimalt utbytte for kjøper. Inbound Sales handler ikke om å ta 80 kalde telefoner og feire at du fikk tre svar. Det handler om å levere skreddersydd, relevant informasjon til prospekter som allerede er interessert i din bedrift eller merkevare (gjennom målrettet Inbound Marketing).

 

Skjermbilde 2020-10-16 kl. 10.43.57

 

Inbound Sales hjelper deg med å prioritere potensielle kunder som allerede har begynt sin kjøpsreise. Innsikt i metodikken vil hjelpe deg til å forstå kjøperens tidslinje og juster salgsprosessen slik at den samsvarer med kundens behov. Ditt mål er å levere riktig og relevant innhold til dine potensielle kunder på rett sted og tid, og vil sikre suksess i ditt salgsarbeid.

I tillegg gir Inbound Sales-metodikken bedrifter mulighet til å jobbe mer effektivt og smartere i sin arbeidshverdag. Digitaliserte og automatiserte prosesser sørger for sømløse overleveringer og informasjonsflyt mellom avdelinger. HubSpot fungere slik som et fullverdig CRM og salgsstøttesystem.

Hva kan Inbound tilby din bedrift?

Med å benytte Inbound Sales-metodikken i din bedrift vil du kunne prekvalifisere de mest lønnsomme kundene, effektivisere salgsprosessen og skape verdifull vekst i din bedrift. Slik tilpasser vi bedriften din den nye situasjonen der “offline” møteplasser erstattes i enda større grad av digitale kunde- og kjøprsreiser.

 

Vil du vite mer om hvordan du kan jobbe effektivt med salg eller trenger du hjelp til vekst i disse endringstider? Ta kontakt for en uforpliktende prat!

Kontakt oss

Syns du dette innlegget var interessant?

Les flere innlegg